VENDE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Qué es mercadotecnia.

La mercadotecnia es un concepto utilizado para significar el conjunto de actividades y procesos llevados a cabo para fortificar y mejorar el posicionamiento de las empresas en sus respectivos mercados. 

La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un conjunto de procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un público que se determina según factores como:

1. La edad

1. El sexo,

1. El entorno socio-económico

1. Las características psicológicas.

1. Las costumbres culturales.

1. Entre otros.

Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al público como a una empresa o marca.

Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y el administrativo.

La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen grupos de personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.

Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación, organización, implementación y control para que funcione.

Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a la construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la relación estrecha con el consumidor para tener éxito.

American Marketing Association

A.M.A. Define a la mercadotecnia de la siguiente manera:

"... la mercadotecnia es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general."

Real Academia Española

Otra definición importante de conocer es la de la R.A.E. que nos explica que:

"La mercadotecnia es el conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda."

Philip Kotler

El profesor estadounidense que es considerado el padre de la mercadotecnia moderna explica en su libro Dirección de Mercadotecnia que esta es:

"... un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes...

Mary Ellen Bianco

Una de las primeras defensoras del Internet y las comunicaciones en línea nos define que:

"La mercadotecnia incluye investigación, focalización, comunicaciones (publicidad y correo directo) y, a menudo, relaciones públicas. La mercadotecnia es para ventas, mientras que arar es plantar para un agricultor: prepara a la audiencia para recibir un discurso de venta directa."

Laura Fischer

La mayor experta mexicana en mercadotecnia electrónica, en su libro Mercadotecnia describe de una forma sencilla que:

"... mercadotecnia es todo y todo es mercadotecnia. Todo lo que usted hace para promover su negocio, desde que se concibe el satisfactor hasta que los consumidores lo compran de manera regular es mercadotecnia."

Qué es mercadotecnia.

¿Qué incluye la mercadotecnia?

A lo largo del texto he hablado sobre necesidades, deseos, valor y satisfacción, como palabras propias de la definición de mercadotecnia.

No obstante, cabe resaltar que más allá de definir la expresión, son palabras que también deben entenderse de manera independiente para comprender mejor los puntos anteriores:

• Necesidad

Es un estado de tensión que se provoca cuando no existe un equilibrio entre lo que se requiere y lo que se tiene. Se vinculan normalmente al estado físico del organismo. No se crean, son inherentes a las personas.

• Deseo

Una vez la necesidad se traduce en objetos específicos como forma de satisfacción, surge el deseo. Que en contraposición a la necesidad, sí puede crearse a través de propuestas de mercadotecnia.

• Demanda

Es cuando el deseo se une a la capacidad de adquisición.

• Valor

Este concepto se refiere a la relación que establece un cliente con respecto a los beneficios que recibe de la oferta y los costos de la oferta. Muy relacionado al concepto de satisfacción.

• Marca

La marca es un conjunto de aspectos, sentimientos y experiencias que la audiencia ha creado o tenido gracias a los productos o servicios que la empresa ofrece.

Son efectos diferenciadores que te separan de los competidores y que transmite los valores y principios, desde su diseño, hasta sus acciones de comunicación.

La marca, posee en sí misma, aspectos inherentes que la construyen. Estos son:

• Logo: es aquel elemento de diseño gráfico que representa a la marca y que forma parte fundamental de sus estrategias de mercadotecnia.

• Diseño: tiene que ver con proyectar visualmente y encontrar vías para transmitir el mensaje y propósito de la marca. A su vez, es aplicable tanto al logo, el producto, las campañas publicitarias, entre otros.

• Color: cuando se refiere a la mercadotecnia, el color se utiliza para estimular las sensaciones que surgen luego de las acciones publicitarias utilizando como receptores los centros de visión del cerebro.

• Vector: el uso de formas geométricas para representar imágenes digitalmente es denominado de gráfico de vectores. Trata sobre la transformación de las ideas plasmadas en papel o un archivo en pixels a un archivo vectorial en la computadora.

• Tipografía: las marcas deben tener fuentes primarias y secundarias, que funcionan como una regla general sobre el tipo de letra que se utilizará para la comunicación dentro y fuera de la empresa.

• Slogan: se utiliza para apoyar el proceso de comunicación con el público cuando el logo no es suficiente. Además, el slogan sirve como complemento de una acción de mercadotecnia.

Mercado

Es el ambiente donde vendedores y consumidores se encuentran y hacen intercambios comerciales.

Antiguamente este concepto tenía una connotación geográfica, pero gracias a la globalización y las comunicaciones se ha desprendido de esta condición.

Se puede definir como las acciones de compra y venta asociados a un producto o servicio.

Intercambio

El intercambio es uno de los procesos centrales de la mercadotecnia, ya que es el acto de adquirir un objeto deseado de un individuo, ofreciéndole algo que este quiera.

A través del marketing se pueden transmitir mensajes que promocionen productos y servicios que el público necesite y se originen las acciones de intercambio.

Ambiente

En la mercadotecnia, el ambiente son todas las fuerzas, ya sean internas o externas, que de una manera u otra afectan a tu empresa.

Al comprender estos elementos es posible establecer procesos de comunicación efectiva con tu público y generar oportunidades de negocio.

Asimismo, existen dos subcategorías del ambiente que son:

1. Microambiente

Es todo lo que, de manera interna, genera influencia en tu empresa. Tiene mucho que ver con los factores competitivos que son totalmente controlados por los responsables del negocio.

Estos microambientes son:

• la empresa en sí misma;
• los proveedores;
• público objetivo;
• clientes;
• competencia directa e indirecta;
• intermediarios.

2. Macroambiente

En este caso nos referimos a los factores externos que forman parte de la gestión de la mercadotecnia.

Es decir, aquellos actores de los cuales no tienes control, pero, adaptando tu estrategia, puedes utilizarlos para tu beneficio.

Estos son:

• ambiente demográfico;
• situación económica nacional;
• ambiente natural;
• tecnologías disponibles;
• situación político-legal;
• ambiente cultural.

Para establecer y ejecutar las estrategias de mercadotecnia es necesario reconocer y adaptarlas tanto al micro como al macroambiente.

Consumidor

No existe empresa si no hay consumidores. Por ello, dentro de la mercadotecnia, el comprender los aspectos inherentes y externos del consumidor resulta una necesidad para cualquier organización que quiera impactar al mercado.

Lo primero es, evidentemente, dividir el mercado de acuerdo con el segmento o características de tu marca. La segmentación de los mercados consiste en separar en grupos las porciones de la audiencia que cumplen con ciertos criterios y comportamientos.

Asimismo, entender claramente sus necesidades permite adecuar la oferta de tus productos, servicios o canales y también, diseñar procesos de comunicación efectivas para difundir y posicionar los productos y la marca en la mente de los consumidores.

Además, cuando hablamos de segmentación y de identificación de necesidades en la mercadotecnia, los consumidores están dentro de alguno de 3 grupos:

Público objetivo

Reúne a los consumidores a través de características generales en cuanto a sus hábitos de compra o sus necesidades de un producto, servicio o marca. Los agrupa teniendo en cuenta criterios demográficos como edad, sexo, nivel socioeconómico entre otros.

Cliente ideal

También llamado en mercadotecnia el Ideal Customer Profile (ICP), está enfocado en la información proporcionada por el público objetivo adaptada a los procesos de ventas. Por ejemplo, desempeño mercadológico, estructura o capacidad comercial, madurez en el mercado, entre otros.

Posicionamiento

El posicionamiento dentro de la mercadotecnia consiste en todas las estrategias y acciones, ya sean a través de métodos tradicionales o digitales, para divulgar los productos y servicios o la marca hacia un segmento o al público general.

Este posicionamiento puede darse utilizando uno o varios aspectos dentro de las 4 P's del marketing: precio, plaza, producto o promoción.

Branding

Es el proceso de hacer y construir tu marca con el objetivo de hacerla más conocida y más deseada.

El branding no aparece de la noche a la mañana sino que se da a través de las acciones de la marca. Realizar un buen trabajo de Branding es definir quién eres y demostrarlo de diversas formas a tu consumidor.

¿Qué es la mezcla de mercadotecnia o marketing mix?

Marketing mix

Son variables que dictan e influyen la manera en que las estrategias de mercadotecnia deben ser llevadas a cabo.

En la teoría principal, se dice que son 4:

1. Precio,
2. Plaza,
3. Producto
4. Promoción.

No obstante, a lo largo de los años de estudio, implementación y evolución de la mercadotecnia, se han expandido hasta 8, 9 o más variables. Para esta ocasión, abordaremos las 4 principales:

Precio

Se refiere al valor en dinero que será cobrado al cliente por el producto, servicio o idea que se le brinda, después de una evaluación completa de los costos de producción y del margen de lucro. De igual modo, la variable del precio hace referencia a las formas de pago.

Plaza

Esta variable nos habla sobre la cadena de distribución, es decir, toda la logística y espacios que el producto o el servicio debe recorrer para llegar al consumidor final, como, por ejemplo:

• Proveedores,
• Transporte,
• Almacenamiento hasta llegar al almacén físico o virtual,
• Punto de venta,
• y finalmente, a manos del cliente.

Producto

Esta P sirve para determinar las características, valores agregados y ciclo de vida tanto del producto como de los servicios que se ofrecen.

Promoción

A diferencia de lo que muchos pueden pensar, promoción no se refiere a las ofertas o precios de remate, sino a la comunicación.

De aquí surgen los esfuerzos publicitarios y demás estrategias como el marketing de contenidos, entre otros, que dan a conocer al público el mensaje que tiene para transmitirse.

Importancia de las 4 P´s.

Las 4 p’s en la mezcla de mercadotecnia, para algunos, puede ser tan solo una lista, algo que puede ayudar, pero que no es tan esencial, justamente por parecer tan obvias.

Solo que el marketing mix es parte del sistema que dirige hacia norte a una compañía, ya que ayuda a definir, no solo cómo vender más, sino las maneras de ser más efectivo en la conquista y mantenimiento de esa clientela.

Es aquella vieja pregunta: si todo el mundo necesita beber agua, ¿por qué algunas marcas venden más que otras?

¿Por qué algunas son más caras? ¿Por qué las personas tienen preferencia por una marca?

Y la respuesta está íntimamente relacionada a la capacidad de cada una de ellas de hacer que el público esté consciente de sus diferenciales, del porqué de la construcción de ese valor.

Una botella de agua vendida en un embotellamiento puede terminar siendo percibida como un ítem más valioso a como si estuviera en la estantería de un mercado.

Así como una botella de una fuente específica, con propiedades minerales únicas, termina siendo un artículo diferenciado y, por eso, más deseable para una porción del público.

Y el conjunto de esas Ps será alterado y ajustado a cada una de esas situaciones para que el cliente y las empresas puedan beneficiarse.

Producto

Una empresa necesita ofrecer algo.

El Producto aquí, también debe englobar servicios ofrecidos por un negocio.

Pero este no es el enfoque principal de este pilar.

El Producto sirve para que tu equipo entienda y defina cuáles atributos y características tiene lo que se está ofreciendo. Para facilitarte saber información sobre tu producto, responde a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que tu producto/servicio debe satisfacer de la clientela?
• ¿Cuáles son las funciones que debe desarrollar para llegarles lo que necesitan?
• ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
• ¿Cómo es físicamente?
• ¿Qué nombre tiene?
• ¿Cuál es la marca?
• ¿Cómo se diferencia de otros productos y servicios ya existentes en el mercado?

Fases tiene el ciclo de vida de un producto. Ciclo de Vida del Producto

Primeramente, es razonable evidenciar que los estudios sobre el tema se refieren a la longevidad de un producto desde la perspectiva del consumo.

No hay forma de establecer un patrón de comportamiento para los productos en su aspecto técnico y material, pues estos parámetros son muy diversos. Los plazos de validez suelen ser especificados en los embalajes y determinan la vida útil del producto como un elemento físico.

Por lo general, el recorrido de vida de un producto se fragmenta en las siguientes fases:

Desarrollo

En este momento, el principal reto es sacar las ideas del papel y poner manos a la obra. Ya sea un producto de consumo rápido, como una bebida, o uno más complejo, como una aplicación para computadoras, todo producto tiene que salir a la luz en su mejor versión.

Siendo así, la principal tarea en la fase de desarrollo es elaborar una personalidad para el producto. La mayor parte de las inversiones se aportan al diseño y a los ajustes técnicos necesarios para que sean consumidos de forma inmediata.

Otra práctica esencial para el éxito del proceso en esta fase es la preparación del mensaje inicial que será transmitido al mercado sobre el producto. Nada más empiecen a llegar los interesados, el equipo comercial debe tener una visión clara del discurso de ventas ideal para cerrar los negocios.

También se nota que antes de lanzar el producto, el bolsillo de los emprendedores está muy abierto. Los costos de producción son altos y todavía no hay ganancias libres para compensar las inversiones iniciales.

Introducción

Ahora el producto ya está disponible para las ventas. ¿Pero quiénes serán los primeros compradores? ¿Cómo mostrarle al mercado que vale la pena probar la novedad?

Aquí la comunicación tiene un papel estratégico. Aunque los empresarios sepan que las ventas no van a explotar de primero, no les será sensato esperar que los potenciales clientes descubran el producto mágicamente.

Para garantizar que el producto oficial esté enganchado a las necesidades del consumidor, los emprendedores suelen realizar un MVP (o en español, producto viable mínimo), que, básicamente, es la versión más sencilla de un producto que puede resolver el problema del usuario.

Los responsables de la ejecución técnica del MVP recogen retroalimentación de un grupo de usuarios para definir la versión que será lanzada al mercado. En esta etapa, también se suele proyectar los recursos visuales y técnicos que pueden añadirse al producto futuramente.

La fase de introducción es el momento adecuado para definir los KPIs (principales indicadores de desempeño) del producto a lo largo de su ciclo de vida. Sin embargo, la base de clientes aún no es bastante para orientar nuevas acciones de adquisición y cambios en las ofertas.

Teniendo en cuenta que el mercado requiere un tiempo para adaptarse a la novedad, las ganancias no son suficientes para reponer el dinero invertido.

Crecimiento

El aterrizaje del producto a esta fase indica que tiene un buen potencial de perennidad. Aquí se observa un aumento considerable de las ventas y una mayor cantidad de canales de obtención de clientes.

Al mismo tiempo, la progresión fulminante de la nueva figura del mercado ocasiona muchas miradas atentas. Enteradas del reconocimiento alcanzado por el producto, otras empresas pueden presentarse como sus competidores.

Cuando se forma una competencia, hay una gran posibilidad de que lancen versiones similares del producto, pero con precios más bajos o atributos originales.

La retención de los clientes iniciales y la expansión de la conciencia de marca se convierten en retos más complejos. Por otro lado, a una mayor competitividad corresponde una mayor inversión en la calidad del producto y en recursos innovadores que le devuelvan la hegemonía.

Los ingresos ya empiezan a crecer y son asignados a la realización de avances técnicos y nuevas estrategias de divulgación. Desde este momento, el análisis predictivo permite que la empresa ensaye posibles escenarios de un mercado en expansión.

Madurez

La llegada de la madurez impone pruebas intensas a la persistencia del producto. La experiencia acumulada por la empresa en las etapas anteriores le concede la capacidad de resistir posibles crisis económicas o el surgimiento de nuevos contendientes.

Mantenerse en el primer lugar de las opciones de compra del consumidor es, no obstante, una tarea muy difícil. Lo comprueban las estadísticas de ventas, que ya no crecen de forma constante y se estabilizan.

Los emprendedores suelen romperse la cabeza en esta fase, pues el mercado ya conoce bien su producto y está adaptándose a su uso. Poner atención a las nuevas demandas que surgieron es fundamental, para que el producto pruebe su capacidad de cumplir más de una función.

En cuanto a la medición de los resultados, el retorno de la inversión y el costo de adquisición de clientes se resaltan. Al final, garantizar la fidelidad de los clientes ya captados es más prudente que dirigirse a una cuota totalmente nueva del mercado.

Declive

No cabe duda que este es el momento más temido para cualquier empresa enfocada en productos. Aunque haga muchos intentos para posponerlo, en algún punto se hará inevitable.

Aquí, las ventas bajan significativamente y los clientes comienzan a adaptarse a nuevas alternativas ya consolidadas en el mercado.

Muchos otros factores pueden provocar la declinación de los productos, como los cambios en los intereses de los consumidores y la progresión masiva de uno o más competidores.

Precio

El precio es, el valor que será cobrado por la solución que ofreces a tus clientes.

Este pilar indicará el futuro de tu empresa, ya que es a partir de la circulación del dinero que será posible pagar funcionarios, proveedores, realizar inversiones y sacar tu merecido lucro.

Algunas preguntas deben ser respondidas:

• ¿Cuál es el valor de tu producto o servicio para el comprador?
• ¿Cuáles son el rango de precio para los productos y servicios en cada área de distribución?
• ¿Cuál es el comportamiento del cliente en relación al precio?
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que ofreces? ¿Cuál es el límite de precio?
• ¿Existe la necesidad de crear acciones de precio específicas para segmentos de público (personas jurídicas, clientes fieles)?
• ¿Cómo se compara tu precio con el de la competencia?

Plaza

Se puede entenderse como Colocación en el mercado.

La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el cliente llega hasta ti, a tus productos y servicios.

Las preguntas para que definas de la mejor forma posible la plaza, son:

• ¿Dónde suele tu público buscar tus productos y servicios?
• En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta), ¿cuáles son los tipos específicos?
• En el caso de los establecimientos virtuales y online, ¿cuáles (e-commerce, catálogo, redes sociales)?
• ¿Cómo tu empresa puede ingresar a los mejores y más efectivos canales de distribución?

Algunas veces pensamos que esta parte es menos complicada, principalmente por la facilidad de montar una tienda virtual.

Promoción

Promoción, aquí, es diferente a la idea de liquidación y ofertas que vemos en tantos centros comerciales.

En realidad, la promoción tiene el sentido de promover tu marca y soluciones, hacer que el mensaje de marketing de tu marca llegue a los oídos correctos.

Transformar tu empresa, de mera desconocida, en posible solución a las necesidades y deseos de un cliente.

• ¿Cuándo y dónde puedes transmitir, de forma efectiva, tus mensajes de marketing acerca de tu negocio a tu público objetivo?
• ¿Cuáles son los mejores canales (TV, radio, internet, impresos) y acciones de relaciones públicas para presentar tus soluciones a tus posibles clientes?
• ¿Tu mercado es estacional (huevos de pascua, árboles de navidad)? ¿Cuál, entonces, debe ser el calendario para aprovechar las oportunidades y aumentar las ventas y promociones?
• ¿Cómo hace la promoción de sus productos y servicios tu competencia? ¿Cuál es la influencia de ellos sobre tus acciones?

Estas son algunas de las preguntas que le ayudarán a tu equipo a direccionar sus esfuerzos de manera más efectiva para lograr que conozcan lo que tienes para ofrecer y pasen a considerarlo en su decisión de compra.

Las acciones promocionales en el punto de venta.

Promoción de ventas

Actividades promocionales

Las acciones promocionales en los puntos de venta son aquellas acciones que se ejecutan de forma planificada en los locales comerciales para promocionar una oferta especial, un nuevo producto o un producto que quiera ser vendido con gran rapidez. Estas acciones promocionales deben ser elaboradas por expertos en la materia del trade marketing, pero, además, deben estar hechas a la medida del local comercial donde se desea aplicar, puesto que antes de ejecutar la misma, debe efectuarse un estudio del mercado de la posible reacción de los clientes y del impacto que esta acción promocional puede generar frente a la competencia.

En otras palabras, Marketing Promocional hace referencia a diversas acciones y gestiones que impulsan el interés, decisión de compra y lealtad, tanto de clientes actuales como de los atraídos por la promoción.

Este tipo de mercadotecnia logra su objetivo a través de acciones, tales como:

1. Descuentos;
2. Ofertas;
3. Regalos;
4. Cupones;
5. Programas de lealtad;
6. Muestras gratuitas de productos;
7. Pack promocionales;
8. Emails automatizados;
9. Contenidos relevantes como blog posts y e-books;
10. Sorteos;
11. Entre otros.

Las ventajas de la promoción:

1. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos con respecto a otros competidores.
2. Aumenta verticalmente las ventas a corto plazo y a largo plazo proporciona estabilidad en las mismas.
3. Se puede controlar con bastante exactitud sus resultados y costos.
4. Permite dar salida a excesos de producción o disminuir los stocks.
5. Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota de mercado de los competidores.

Los principales inconvenientes:

1. El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.
2. Exige un constante aumento del valor del regalo dirigido a los clientes, debido a las luchas promocionales con la competencia.
3. Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la promoción.

Te puedes apoyar en el siguiente vídeo como parte introductoria

Promoción de ventas

Responde la siguiente avaluación como parte de recatar tus aprendizajes sobre el tema tratado.

 Evaluación

Presentación.

Material de apoyo y consulta en relación a las tecnicas de promoción de ventas.

Técnicas de promoción.